En la siguiente nota, te invitamos a recorrer cuáles son las funciones que cada participante de la cadena comercial deberá cumplir para que se desarrolle un modelo de venta indirecta en el que todos puedan desenvolverse cada día más. Tanto marcas y distribuidores tienen roles que sostener y queremos que los conozcas para adoptarlos e inculcarlos como buena prática de tu e-commerce bien organizado.

La venta indirecta se trata de un modelo de negocios en el que una marca puede vender productos a través de sus canales comerciales. En este modelo, los intermediarios (distribuidores mayoristas o vendedores minoristas) accederán a un catálogo digital confeccionado por la marca y –con información centralizada y estandarizada - serán capaces de publicar y vender sus productos.

Gracias al modelo de venta indirecta, pueden crearse múltiples escenarios de negocios. Sin embargo, es importante destacar que existen múltiples roles que cumplir a lo largo de la cadena comercial. Si estos se cumplen, podrá ir conformándose lo que habitualmente denominamos un ecosistema saludable y competitivo en el cual todos puedan cumplir sus objetivos de vender y crecer.

1) Marcas:

La marca es quien – por lo general – cuenta con los recursos suficientes para ofrecer soluciones y herramientas a su red de vendedores, al mismo tiempo que ganará una extensa comunidad que publicarán sus productos o servicios catalogados.

Su liderazgo en el proceso de digitalización de las ventas será fundamental para encauzar las posibilidades de todos los demás participantes de su cadena comercial. A partir de la piedra fundacional que siempre será la creación de un catálogo digital de productos podrá decidir con quiénes trabajar, a quiénes ofrecer sus productos para publicar para vender y en qué sectores e industrias comercializar. También podrá confeccionar una red o ejército de revendedores a los que les allanará el camino con soluciones de logística y abastecimiento al mismo tiempo que se servirá de ellos como acercamiento al consumidor final de sus productos catalogados.

2) Distribuidores mayoristas:

El rol de los distribuidores se basa en la optimización de procesos de abastecimiento y logística. Brinda servicios, siendo el nexo entre las fábricas y los vendedores minoristas. Muchas veces cumplen el rol de representantes de las marcas que no se encuentran en determinado país o región. Su funcionalidad, si bien puede ser intermediaria entre productores y minoristas, se centra en resolver cuestiones administrativas que al minorista le exceden. Eso es, hacerse cargo de grandes pedidos, gestionar numerosos clientes y manejar grandes volúmenes de ventas. En síntesis, su infraestructura administrativa es lo que los separa de los sellers y los ubica un paso antes del cliente minorista.

3) Vendedores minoristas:

Los vendedores minoristas, por el contrario, son quienes cuentan con el trato más directo con los clientes, quienes conocen el día a día del negocio. En consecuencia, son quienes podrán otorgar información adicional sobre los productos que ellos mismos comercializan. Este feedback enriquecerá al catálogo y la información que la marca recibirá para continuar mejorando, por lo que se trata de una estrategia en la que todos ganan.

En síntesis, todos los actores que elijan participar de este tipo de modelos y se encuentren vinculados a una red de ventas, tienen un rol activo y colaborativo. Conocer cuál es el de tu negocio favorecerá a todos los canales comerciales conectados porque permitirá una mejor y constante comunicación, así como mayor transparencia.

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